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    催收不良债权的技巧

    1、平等协商

    作为债权债务纠纷的有关当事人,其在民事意义的地位是平等的、权利是一样的。债权人凭借其债权人的地位和权利,对债务人居高临下、颐指气使的做法是不适当的,以强权、欺骗、恫吓等方法迫使债务人接受自己的主张是不公平和不道德的,只能引发债务人的反感厌烦和双方纠纷的加剧,不利于双方债权债务关系的及时解决。因此,平等地与债务人协商债权债务纠纷的解决方式,应是债权人最应优先的选择,是对各方当事人解决彼此纠纷的智慧和能力的最好检验。

    2、理解和尊重债务人

    作为债权人,也许很难理解债务人拒不履行还款义务、肆意拖欠应付帐款的行为。但可以肯定的是,绝大多数债务人都是不愿在背上不诚实守信的骂名、都是愿意及时清偿债务的,其所以欠债不还,肯定有其自己的道理、有其难诉的苦衷。因此,作为债权人应该对债务人的遭遇和苦衷给予哪怕是言辞和道义上的理解和尊重,以鄙夷的目光、讽刺的口吻、不信任的言语对待债务人是不应该的,以败坏和侮辱债务人的名声、商誉、人格为催收手段的行为是不合法的,应予以摒弃。千万记住:对待债务人,你可以不喜欢他,但绝不可以不理解和尊重他,理解和尊重债务人就是理解和尊重你自己。

    3、诚实守信

    常常有人讲,对于无赖是没有什么道理可言的。因而,在现实的债权催收活动中,通过哄骗方式催收债权的有之,通过恫吓方式催收债权的有之、通过不切实际的承诺方式催收债权的也有之。对于此种言行,我是不以为然的。我认为,诚实守信,是一个企业的立企之本、一个人的做人之道。以不诚实守信的方式对待不诚实守信的人,看起来有点“以其人之道还治其人之身”的味道,其实是以牺牲自己的立企之本、做人之道为代价而换取债权实现的不当之举,是以加剧债务人不诚实守信积习、继而损害社会信用为成本的不良行为,是得不偿失的。经常的情况是,尽管一些债务人自身有时不那么诚实守信,其内心却非常渴望与诚实守信的企业和个人打交道,因为他们也害怕上当受骗。债权人以诚实守信的言行对待债务人,不仅是的社会需要,也是实现自身债权的需要。一个负责的债权人应该有这样的雅量。

    4、高度的责任心

    从事任何工作都需要责任心。有了责任心,再难的问题都有可能解决;没有责任心,再容易的事情都有可能做砸了。催收不良债权,同样需要责任心,高度的责任心!高度的责任心,首先要体现在对这项工作的高度热忱,要培养对这项工作的兴趣和喜爱之情,要把这项工作作为一项事业对待,并以饱满的精神状态全身心地投入到这项事业中去。高度的责任心,其次要体现在对这项工作的高度信心,要对自己催收的债权的合理、合法性充满底气,要对自己的解决债权纠纷的能力和智慧抱有信心,要保持良好的心理状态和过人的气势,千万不能被债务人的悲情表演所感化、被债务人的嚣张气焰所吓倒。高度的责任心,还要体现在对这项工作的高度负责精神,要时刻关注和把握债务人经营行为和资金流向,一有机会就要如猛虎下山一般扑过去;要切实维护本企业、本银行的利益,在与债务人的协商中,该冲锋陷阵的就要挺身而出,该据理力争的就要言无不尽,绝不能患得患失、怕东怕西、甚至做无原则的让步。

    5、人格的力量

    在人际交往中,一个具有正直、正派、善良、感恩等高尚品质的人,总会赢得别人的尊重和信任,这就是人格的力量。催收不良债权,非常需要这样的人格力量。常常有这样的情况,一些债务人为逃废或减轻债务,总是想方设法地与你拉关系、套近乎,他们或请客送礼、或拉你去娱乐休闲场所、或请你游山玩水、或直接许诺钱款。在这样的情况下,把握好分寸、保持住应有的道德品质显得非常重要,因为单位的债权是与你此时的言行紧紧联系在一起的。坚持不住,你就会“吃人家嘴软,拿人家手短”,心理的天平自觉不自觉就会倾向债务人,单位的债权和就有可能受到侵害;坚持住了,你就敢于理直气壮地主张权益,敢于无私无畏地催要债权,单位的债权将有可能因为你正直、正派的人格力量而召使债务人归还。人格,就有这样的力量。

    6、锲而不舍的毅力

    在现行的社会信用状况下,不良债权不是那么好要的。一些债务人为逃废和减轻债务,或推三阻四、或避而不见、或蓄意阻挠、或威胁恫吓。面对这样的情况,我们能做什么呢?一句话,锲而不舍。不要以为一个电话、一封信函、一次上门就能立竿见影地实现债权,必须以多种催收方法并用的组合形式一而再、再而三、不厌其烦地向债务人主张权益;不要以为隔三差五、零零星星的催收行为会起到出人意料的催收效果,必须集中时间、集中精力、集中方法一鼓作气地攻城略地;不要以为债务人会如其承诺的那样登门履行还款义务,必须主动出击、上门催收;不要以为债务人在履行一、两次还款义务后就能高枕无忧等着剩余债权的顺利实现,必须时刻保持警惕、及时督促债务人按约还款。

    7、勇于承受委屈和乐于吃苦

    债权催收是一项屈辱的工作,常常会受到债务人的冷眼相对、冷嘲热讽、无理纠缠,有时甚至连一杯水、一个座都不会享用;债权催收是一项艰苦的工作,常常要在严寒酷暑中走很多的冤枉路,在百无聊赖的等待中耗费许多宝贵的时间;债权催收是一项寂寞的工作,常常会孤军奋战、孤立无援,没有成效会被轻视冷落,有了成效也难有掌声和鲜花,更难有升迁提职的机会。债权催收工作就是这样:艰巨且吃力而不讨好。但我们不能气馁和退却,我们既然选择了这项工作,就应勇于接受挑战、承担责任,勇于承受委屈和乐于吃苦。要明白,什么样的工作都是生活,而生活是从不亏欠我们的劳动和付出的。

    8、寻求合适的催收时机

    债务人不是什么时候都存有钞票等着我们去索取的,不是什么时候都在坐等着我们上门催要的,也不是什么时候都有好的心情在听我们喋喋不休的讨债声的。为了提高债权催收的效率,寻求合适的催收时机是非常必要的。要及时掌握债务人的生产经营状况和资金的流向、流量,尽可能在其手中有钱的时候迅速出击;要设法了解债务人的行动规律、来去踪迹、工作及闲暇处所,在准确了解其所处地方的时候顶门而上;要善于察言观色、把握发言的时机和火候,尽可能在债务人心情愉快、心态平和的时候催收。合适时机的催收,常常会事半功倍,相反则常常事倍功半,这是许多人的成功经验。

    9、找准合适的谈判对手

    常有这样的情况,当我们对着某貌似企业领导的人费尽口舌地说了一大堆的讨债理由时,对方却非常礼貌地说“对不起,我不分管此事,你还是另找他人吧”,这时我们的尴尬是可想而知的。这也向我们提出了一个非常严肃的问题:如何找准合适的谈判对手。有的时候,“小鬼难缠”,非得找到老总才能解决问题;有的时候,“大鬼狡猾”,与一般或中层工作人员就能协商一致。动辄直奔老总办公室或总是与说了不算的人纠缠不休,都不是可取的办法。关键的关键是要找准合适的、说了能算的人谈判。

    10、非原则让步

    债权人和债务人的相互让步,是债务纠纷中一种很常见的现象,也是迅速达成一致意见尽快解决债务纠纷的一种好的方式。但在现实生活中,却常有这样的债权人,总是凭借其债权人的地位,得理不饶人,寸土必争,一分不让,逼人太甚,最终迫使债务人奋起自卫,无理抗争,从而错过了最佳的纠纷解决时机和最好的债权实现方式。这是很可惜的。我以为,在债权催收中,只要不触及政策性、原则性问题,只要不触及债权人的根本权益,一些非原则的让步比如政策允许的本息折让、还款的期限及次数、债权的实现方式等应是可以考虑的,因为这往往是一个双赢的选择。

    11、合适的人员组合和谈话技巧

    在催收人员的组合上,要两人同组,切忌一人独行,“一人为私、两人为公”,这是古训;性格外向和性情温和的人最好同分一组,一个唱红脸,一个唱白脸,有利于调节谈话的气氛;男性同胞和女性同事最好合理搭配,阴阳组合,刚柔并用,往往起到意想不到的效果。

    在谈话技巧的运用上,一定要张弛有度、拿捏自如。杭州的女孩为什么虽不洋气却总是讨人喜欢,一个重要的原因就是她们八面玲珑、落落大方,见杭州人说杭州话、见外地人说普通话;南京的女孩为什么虽很美艳却总是不能使人领略到秦淮女子的睿智和灵气,一个重要的原因就是他们无论见到什么人,都只会说侉侉的南京话。在这一点上,我们要向杭州女孩学习。要摸准债务人的兴趣并找准与其谈话的议题,要善于将谈话的内容不适时机地引导到债权纠纷上来,要能够在双方言辞激烈时以幽默的言语引开话题调节气氛。直奔主题式的谈话、海阔天空却不及要领式的谈话、情绪激烈式的谈话、话不投机半句多式的谈话是很难从债务人那儿讨到便宜的。

    12、不轻易诉讼

    不轻易诉讼是基于对债权人和债务人解决纠纷问题的能力和水平的始终抱有信心而提出来的。作为债权人应该对解决与债务人的纠纷充满信心,应该相信凭双方的能力和智慧总有可能找到解决问题的办法。不要动辄以提起诉讼相威胁,孰不知,诉讼是需要成本、时间和精力的,法院也只是说理和裁决的场所,不一定就能即刻解决纠纷问题,即使申请法院强制执行了,也还是需要债务人的积极配合才有可能实现债权。当然,不轻易诉讼不等于不要诉讼,必要的诉讼是绝不可放弃的,有时候甚至必须坚决行动。在这一点上,我的体会是对那些有钱却长期无理不还和没钱却不配合进行时效中断工作企图逃废债务的债务人,必须坚决诉讼,绝不能心慈手软。

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